这一章在做什么

读之前：带着这几个问题

这是日本这一块的最后一章，也是全书最后一个公司章。前面第 11 章讲丰田，第 12 章从卫星高度看日本资本主义，三章都是 Bernstein 写的；后面第 14 章是主编的总结，它把这一章的 Seven-Eleven Japan 当作第三次工业革命公司的样板。章前那一页 Prologue（§0）是编者写的；正文作者是 Bernstein，后面说「作者」都指他。

读的时候带着这几个问题。不用先找答案，读完回来对照「检查一下理解」。

1. 铃木的提议在公司里遭到激烈反对，专家也说便利店在日本没有用武之地。他们错在哪里？换你在 1971 年，会站哪一边？§3
2. Seven-Eleven Japan 本可以装一套「卖一件、自动补一件」的系统，却偏要让打零工的店员自己订货。这是浪费人力，还是更聪明？§4
3. Southland 的衰落，有多少是行业变了（加油站便利店、超市延长营业），有多少是公司自己的决策？§5
4. 编者问：美国的 7-Eleven 是不是停在第二次工业革命，日本的跨进了第三次？读完全章，你同意这个划分吗？§0 §5

这一章的骨架

这一章按两条线交替走：§2 是美国的 Southland，§3–§4 换到日本，§5 又回到美国，最后在 1991 年两条线拧在一起。§1 是倒叙，先讲 1991 年的收购结局，再从 1927 年讲起。读到 §5 时容易忘了 §2 的事，下面这张图把两家公司摆在同一条时间轴上。

边读边填。第 1 章里 McCraw 建议读者分四个层次看问题：个人、公司、行业、国家，再追问「什么导致了什么」。下面每一行是一个问题：读的时候找到答案，就在框里写一两句自己的话。不用写全，也不用一次填完。写下的字只存在你这台设备的浏览器里，读完可以点开下面的「对照」看我找到的。

分节地图

原书这一章前面有一页编者写的 Prologue（§0），正文在第一个小标题之前有一段开篇（§1），之后是 5 个小标题。粗体就是书里印的小标题，照着找；开篇没有小标题，给的是第一段开头几个词。§4 一节就有五千多词，建议分三次读完，§4 单独一次。读完一节回来打个勾。

1. 第一次坐下§0–§3 · 约 4600 词 · 两个国家的起点
2. Prologue to Chapter 13约 500 词编者先交底：学生救了老师；便利店也许是第三次工业革命的公司。
3. In March 1991, two Japanese firms …约 400 词倒叙开场：1991 年日本两家公司买下 Southland。这笔收购哪里不寻常？
4. In the Beginning: Southland’s History to 1973约 1400 词从冰站到五千家连锁。抓三件：缝隙市场、新商品新服务、配送中心。
5. The Coming of Convenience Stores to Japan约 2400 词日本零售史和大店法律，再到铃木说服公司、和 Southland 讨价还价。
6. 第二次坐下§4 · 约 5200 词 · Seven-Eleven Japan 凭什么赢
7. Seven-Eleven Japan and Its Performance约 5200 词全章核心。先讲大环境，再讲公司自己的四根支柱，见下面的提示。
8. 第三次坐下§5–§6 · 约 3500 词 · 老师倒下，学生来救
9. The Decline and Rebirth of Southland in the United States约 2900 词竞争、多元化、杠杆收购、破产；再看日本「教练」怎样改造它。
10. Toward the Next Century: Retailing in a World of Ceaseless Change约 600 词放松管制、萧条、饱和的阴影。结尾两位创办人的话对照读。

背景：作者默认你知道的事

按在书里出现的顺序排，标题前是节号。

§11980 年代末，日本公司在美国买买买

开篇拿来对比的三笔收购都是真事：三菱地所 1989 年买下纽约的洛克菲勒中心，索尼同年买下哥伦比亚电影公司，松下 1990 年买下环球影业的母公司 MCA。那几年日元升值、地价股价飞涨，美国舆论里常有「日本要买下美国」的焦虑。§5 说 Southland 被日本人买走却没引起多大风波，要放在这个气氛里读。

名字也要分清：公司叫 Seven-Eleven Japan（英文单词），店的招牌是 7-Eleven（阿拉伯数字），书里 §1 专门交代过。日文写作セブン-イレブン・ジャパン。

§2冰站：冰箱进家以前的冰块生意

家用电冰箱普及以前，美国人家里用的是冰柜（icebox）：一个保温柜子，上层放一大块冰。冰要隔几天买一次，送上门或自己去冰站（ice dock）提。Southland 1927 年由达拉斯四家制冰公司合并而成，有 8 座制冰厂。人天天来提冰，顺手就想买牛奶面包，便利店就从这里长出来。1933 年禁酒令（Prohibition）废除，冰站又能卖啤酒，冰也卖得更多。

§2Slurpee、汇票和「什么都有的小店」

Slurpee 是一种冰沙一样的碳酸冷饮，机器是别家的发明，名字和推销是 Southland 的。money order 是一种预付的汇款票据，没有银行账户的人拿它付账、寄钱；书里说 Southland 卖的汇票仅次于美国邮政。PX 是美军营区里的商店系统，1969 年设计配送中心的人就从那里请来。

§3日本的百货店、「超市」和管大店的法律

日本最早的百货店多由几百年的绸缎庄改成，比如三越，前身是 1673 年开张的吴服店；西武、东急这类是铁路公司在终点站旁开的。书里的 superstore 不是美国那种单层超市，而是日本说的「スーパー」，近于综合超市：几层楼，什么都卖。下面这张图把书里提到的几部法律排在一起：日本的立法一次次站在小店一边，美国的官司则多半是大店赢。

§3大荣和伊藤洋华堂：两种扩张

两家的超市连锁都是 1950–60 年代做起来的，书里拿它们做对照：大荣（ダイエー，Daiei）重扩张、买地、靠地皮抵押向银行借钱；伊藤洋华堂重利润、能租就不买，所以借不到地皮抵押贷款，只好想别的融资办法。这个「资产轻」的习惯，后来原样带进了 Seven-Eleven Japan。1961 年伊藤去美国，是收银机厂商 NCR 组织的考察团。

§4便当、饭团和日本的几家大便利店

美国 7-Eleven 的热狗和 Slurpee 在日本卖不动，卖得好的是饭团（おにぎり）和便当（弁当，bento）。这些东西放不过一天，所以 §4 的配送和订货都围着它们转。书里点名的对手各有超市母公司：Lawson（罗森）属大荣，FamilyMart（全家）属西友（Saison 集团），Circle K 属 Uny。这是 1990 年代的归属，后来三家都脱离了原来的超市母公司。便利店在日本是超市集团绕开大店法的扩张办法，在美国则是超市的对手。

§5杠杆收购、垃圾债和 1987 年股灾

杠杆收购（leveraged buyout，LBO）是借大笔钱买下一家公司，再拿这家公司自己的现金流和卖资产的钱还债。垃圾债（junk bonds）是信用评级低、利息高的债券，1980 年代美国的收购潮主要靠它融资。1987 年 10 月 19 日的「黑色星期一」，道琼斯指数一天跌了 508 点；书里说是四分之一，实际约 22.6%。Thompson 兄弟的债正好卡在这时候发。

这一章的经济学，先用中文过一遍

这一章用到、但作者一句带过的几个概念。每个概念全书只在术语页讲一次，下面是读懂这一章需要的部分。

特许经营：总部卖的是一套系统

特许经营（franchise）在第 8 章指汽车厂授权经销商卖车；这一章是另一种：总部把招牌、店铺规范、进货渠道、管理办法打包，加盟店主出店面和人手，按利润分成。§2 的 Southland 是自己买地或租地盖店，再交给加盟者；§4 的 Seven-Eleven Japan 反过来，去说服现成的酒铺和夫妻店换招牌。后一种几乎不花地皮钱，又不跟小店主抢地盘，政治上也安全。

它收的钱很贵：加盟店毛利的 45%，对手只收三成多。店主肯付，是因为换来的是一整套运营系统：店里的电脑、每周来两次的顾问（OFC）、一天几趟的配送、最低利润保证。用程序员的话说，这更像一个平台，而不是一块招牌：店主是在平台上做生意的开发者，平台的抽成高低取决于它提供的东西别人给不给得了。§4 说电脑归总部所有，换平台的转换成本就很高。

集中开店：密度本身就是门槛

书里叫 market-dominance strategy，日本业界说ドミナント戦略：只往能把店连成一片的地区扩张，宁可密，不求广。§4 列了三个好处：别家挤不进来（一种进入门槛）；配送车和顾问跑的路短，同样的固定开销摊给更多店，是一种规模经济；一片地方的人天天看见招牌，广告也更划算。代价是没进的地方被对手先占：关西就成了 Lawson 的地盘。所以 1990 年代中期它店最多，却只进了 21 个县。

共同配送：把批发层次压扁

传统做法是每家厂商指定一家批发商，下面再分二级、三级，一家小店一天要接很多趟车。1976 年起，Seven-Eleven Japan 要求一个地区的厂商都把货交给同一家批发商，再按储存温度分别建共同配送中心（共同配送センター）：冷冻、冷藏、20℃ 的便当、常温。车少了，每辆车装得满了：书里说干货车的装载率近 85%，别家只有三成上下。饭团、便当一天送三趟，加工食品一周三趟，按新鲜程度定频率，思路和丰田的准时化相通。

它自己一座中心、一辆车都不拥有，饭团工厂、主机（归野村综研）也是别人的。这正好和第二次工业革命大公司爱做的纵向一体化相反：不把上下游收进来，而是用订单和信息把一群独立的公司协调起来。编者在 §0 说它资产轻到几乎可以算一家「虚拟公司」，说的就是这个。

POS 和单品管理：数据给人用，不替人想

POS（point of sale，销售时点信息系统）就是收银台上的那套系统：扫一件，记一笔。Seven-Eleven Japan 1982 年在每家店装了 POS 收银机，是日本第一次大规模用 POS 数据。店员结账时还要在收银机上输入顾客的性别和大致年龄。1991 年以后，前一天的数据当晚传回总部，第二天早上 7 点分析结果就回到店里。

关键是怎么用。它没有做「卖一件、自动补一件」的系统，而是推单品管理（単品管理，たんぴんかんり，tanpin kanri；书里拼作 tampin）：订货的人，哪怕是打零工的，要先下一个假设（明天下雨、是星期六、附近有运动会），再下单，事后对照两种损失：剩下扔掉的，和卖断货少卖的。后一种叫机会损失，自动补货的系统看不见它，因为没卖出去的东西不会出现在销售记录里。程序员的类比：自动补货是一条只看历史的规则，单品管理是让离现场最近的人带着上下文做预测，再用数据验证。

数据还改了买卖双方的力量对比。以前日本的小店把选货交给批发商，卖不掉可以退，代价是进价高。Seven-Eleven Japan 自认知道什么好卖，就放弃退货权，把卖不掉的风险揽到自己身上，换来更低的进价；卖得差的货马上撤，推荐给加盟店的约 6,000 种商品一年换掉一半到三分之二。对手 1988、1989 年也装了 POS，硬件不再独有，它还是靠先发和加盟店会用数据领先一代。这些办法不是一次发明的，书里说系统改了 80 多次，靠的是一点一点的改善。

杠杆收购：一家赚钱的公司怎样被债压垮

1980 年代美国流行一种理论：公司手里的自由现金流多，经理就会乱花在多元化和排场上，所以值得借钱把它买下、卖掉旁支、逼它拿钱还债。杠杆收购就是这个理论的工具。Southland 正是这种「现金牛」：店多、现金稳、又乱投了炼油和地产。Thompson 兄弟为了不让外人收购，自己借钱收购，结果是同样的债落在自己头上：砍投资、停广告、卖掉连冰块和乳品在内的老本行，资本开支砍掉大半。

词与短语

词条按在书里出现的顺序排，按节分组；读一节之前先把这一节的过一遍，读的时候就不用停下来查。斜体小字是它所在的那句话里的几个词，方便你在书里找到。这一章的难点在商业和金融的熟词生义：list、command、premium、outstanding、equity、interest 都不是你最先想到的意思。

§0 Prologue to Chapter 13

§1 In March 1991, two Japanese firms …

§2 In the Beginning: Southland’s History to 1973

§3 The Coming of Convenience Stores to Japan

§4 Seven-Eleven Japan and Its Performance

§5 The Decline and Rebirth of Southland in the United States

§6 Toward the Next Century: Retailing in a World of Ceaseless Change

和《我们如何走到今天》对照

本站的姊妹站读的是 Steven Johnson 的 How We Got to Now。两本书在这一章交汇了两次，一次在冰，一次在条形码。

对照今天

这本书成书于 1997 年。每张卡片拿书里的一个说法，看后来的事实怎么说：先摆书里怎么写，再看 1997 年成书时的情况，最后是今天。卡片左上角是本站的结论：

• 成立后来的事实印证了这个说法
• 部分成立一部分对，一部分被后来的事改了
• 被改写后来的事实推翻了它，或者完全变了样

每条都写了核对日期，这类内容一两年就会过时。

值得停下来的句子

In this setting, the computer became a tool to support decision-making by individuals, not a replacement for their thinking.— §4，讲单品管理那一段的最后一句。本站译：在这种做法里，电脑成了支持个人做决定的工具，而不是替他们思考的东西。

主干是 the computer became a tool，后面 to support … 修饰 tool，not a replacement for … 和 a tool 并列，用逗号隔开。这是全章对信息技术的态度：同样的 POS 数据，可以用来自动补货，也可以用来训练人做判断，Seven-Eleven Japan 选了后者。程序员读到这里可以想想自己做的系统是哪一种。

In an era of bust-up takeovers, to diversify recklessly was to tempt fate.— §5，Belzberg 提出收购之后。本站译：在拆分式收购盛行的年代，胡乱多元化就是自找麻烦。

to do A was to do B 是一个不定式对不定式的句型：「做 A 就等于做 B」。作者在这里下了判断：收购来得意外，但不冤枉，是 Southland 自己炼油、汽车配件、地产一路乱投，把自己变成了收购者眼里的猎物。

He might have added, nor does capitalism.— §6，全章最后一句。本站译：他本可以再加一句：资本主义也不会停下来。

前一句是铃木的话：马拉松有终点，世界不会停。nor does capitalism 承前省略了 stop，nor 放句首要倒装。这一句也是全书公司章的收尾，回到第 1 章熊彼特的创造性破坏：资本主义没有终点站。

检查一下理解

先在心里答，再点开。答错的那题，回书里把对应那一节再读一遍。

用一句话说这一章，写给一个没读过的人。

精彩回顾

读过又忘了，从这里想起来。挑的是这一章最值得记住的案例和观点，不按原书顺序；每条后面是节号，想细看就回书里那一节。全书各章的这一节都收在全书回顾。

一句话：同一块招牌，美国母公司被债压垮，日本学生用加盟、配送和数据把小店织成一张网，最后反过来救了老师。