这一章在做什么

读之前：带着这几个问题

这是美国这一块的头一章，也是第一个公司章。下一章（第 9 章）从卫星高度看美国资本主义，第 10 章讲 IBM。它和第 2 章 Wedgwood 是一对：都讲制造和营销怎样互相牵动，只是从 18 世纪换到了 20 世纪。章前那一页 Prologue（§0）是编者写的；正文是 McCraw 和 Tedlow 两人合写，后面说「作者们」都指他们俩。§9、§10 是两篇附录，摘的是 Ford 和 Sloan 自己的书。

读的时候带着这几个问题。不用先找答案，读完回来对照「检查一下理解」。

1. T 型车越卖越便宜、越卖越多。Ford 做对了什么？同一套做法，为什么到 1920 年代中期不灵了？§4 §6
2. Sloan 认为正面跟 Ford 拼价钱等于自杀。不打价格战，他靠什么把顾客拉过来？§6 §7 §10
3. 作者们说 Ford 更像典型的「美国人」，Sloan 却更能代表美国在第二次工业革命里的成功。你同意这个判断吗？§6
4. 战后底特律把细分做到了极致，这为什么反而给了外国车机会？§7

这一章的骨架

这一章前后两种写法。§3 先摆出「营销三阶段」这个框架，§4–§6 按人物写：Ford 一节、Sloan 一节、两家对决一节，年份在三节之间来回跳；§7 再按时间讲战后到 1990 年代；§9、§10 是两位当事人的自述。下面这张图把三个阶段摊在一条时间轴上，再把 Ford 和 GM 放上去。

边读边填。第 1 章里 McCraw 建议读者分四个层次看问题：个人、公司、行业、国家，再追问「什么导致了什么」。下面每一行是一个问题：读的时候找到答案，就在框里写一两句自己的话。不用写全，也不用一次填完。写下的字只存在你这台设备的浏览器里，读完可以点开下面的「对照」看我找到的。

分节地图

原书这一章前面有一页编者写的 Prologue（§0），正文在第一个小标题之前有一段开篇（§1），之后是 7 个小标题，最后两节是附录。粗体就是书里印的小标题，照着找；开篇没有小标题，给的是第一段开头几个词。§7 里还有三个更小的标题（Style and Substance 等），不算一节。建议分三次读完。读完一节回来打个勾。

1. 第一次坐下§0–§4 · 约 4900 词 · 一个框架，一个人
2. Prologue to Chapter 8约 400 词编者点出主角和问题：先发优势哪里都能冒出来，却保不了长久。
3. The automobile has been the signature …约 600 词汽车为什么成了这个世纪的头号产品。数字多，抓人口、收入两条。
4. The Beginnings约 400 词欧美最早的车厂和创业者。名字一闪而过，记住欧洲把车当富人玩具。
5. The Three Phases of Marketing约 900 词全章的框架。拿汽车和可乐各对一遍，再看作者们给它划的界限。
6. Henry Ford (1863–1947)约 2600 词最长的一节：T 型车、流水线、五美元日薪，和他身上的种种矛盾。
7. 第二次坐下§5–§6 · 约 3200 词 · 另一个人，和两家公司的较量
8. Alfred P. Sloan Jr. (1875–1966)约 1600 词Sloan 的出身，Durant 怎样拼凑出 GM 又两次被赶走。
9. Ford Motor Company versus General Motors约 1600 词全章的高潮：GM 凭什么赢。分部制那几段要慢读。
10. 第三次坐下§7–§10 · 约 4700 词 · 战后的盛与衰，再听两位当事人自己说
11. The American Automobile Industry during the ”American Century”约 2500 词战后的顶峰、细分失控、外国车追上来。车型和马力数字不必记。
12. Toward the Future约 300 词成书时的展望：环境、全球化、产能过剩，和一个可能的第四阶段。
13. Appendix A: Henry Ford’s Comments on Business and Other Subjects约 800 词Ford 自述（多由他人代笔）。当事人的话，不是作者们的观点；看他无意间露出了什么。
14. Appendix B: Alfred P. Sloan’s Comments on Business Administration*约 1100 词摘自 Sloan 晚年的回忆录。和附录 A 对着读，比两人怎样谈组织、谈市场。

背景：作者默认你知道的事

按在书里出现的顺序排，标题前是节号。

§1钱和单位：书里的美元是当年的美元

和第 2 章不同，这一章的价钱大多是当年的票面价：1908 年 T 型车 850 美元、1914 年日薪 5 美元，都没有折算成「今天的美元」。度量衡是美制：1 英里约 1.6 公里，时速 80 英里约 129 公里；1 磅约 0.45 公斤，5000 磅的车约 2.3 吨；1 英尺约 0.3 米，386 英尺约 118 米。油耗用「每加仑跑几英里」（mpg），数字越大越省油：13.5 mpg 约等于百公里 17.4 升，20 mpg 约 11.8 升。发动机排量用立方英寸，426 立方英寸约 7 升。

§2最早的汽车，和英国的「红旗法」

书里说英国议会规定机动车每小时不得超过 4 英里，车前还要有人举红旗开道，1896 年才废除。这条规定出自 1865 年的《机车法》（Locomotive Act），俗称「红旗法」。严格说，红旗这一项 1878 年就不再是全国硬性要求，1896 年的新法取消了车前步行开道的人，并把限速提到每小时 14 英里。

§4Ford 的工厂：Highland Park 和 River Rouge

Ford 在底特律北边的 Highland Park 造 T 型车，1913–1914 年在这里装起了移动装配线。1910 年代末起，他又在家乡 Dearborn 的鲁日河（River Rouge）边建起更大的 Rouge 厂：码头、炼钢、玻璃、发动机、总装都在一处，是 纵向一体化做到头的样子。§6 说 1927 年他把这里整整关了几个月，换型改造 A 型车。

§4五美元日薪、和平船、《德宝独立报》

1914 年 1 月，Ford 宣布把部分工人的日薪提到 5 美元，工作日缩到 8 小时。书里说当时的一般工资不到它的一半，而 Ford 的主要用意是压住惊人的工人流失率。「和平船」是 1915 年底他包下一艘客轮，带着和平主义者去欧洲劝交战国停战，无功而返。书里还写到，他雇了数千名非裔工人，却一直敌视犹太人：公司办的报纸《德宝独立报》（Dearborn Independent）多年刊登反犹文章和社论。

§5GM 是怎么来的

Durant 1908 年在密歇根州弗林特（Flint）以 Buick 为核心组建通用汽车（General Motors），之后一家家买进 Oldsmobile、Cadillac 等车厂和零件厂。他两次失去控制权：1910 年被银行家赶走，1915 年靠 Chevrolet 杀回来，1920 年被杜邦家族赶走，这次是永久的。杜邦公司从 1918 年起持有 GM 约四分之一的股份，Sloan 就是在杜邦家族的支持下掌权的。

§6经销商、分期付款和 GMAC

美国的新车一直不是厂家直卖，而是经由独立经销商：经销商拿厂家的特许经营权，自己掏钱进货再零售。所以 §6 里 Ford 能把卖不掉的 9 万辆车硬塞给 6400 家经销商，不付现金就收回经销权。GM 反过来扶持经销商：通过 1919 年成立的通用汽车金融公司（GMAC）给经销商的进货和顾客的分期付款放贷。

§7「美国世纪」和战后的底特律

「美国世纪」（the American Century）是 Henry Luce 1941 年在《生活》杂志上的一篇社论的题目，号召美国担起世界领导的角色。底特律是三巨头（Big Three：GM、Ford、Chrysler）的大本营。「神童」（Whiz Kids）是 Henry Ford II 1946 年整批招进来的十名陆军航空队统计军官；书里写作 Tex Thorton，应为 Thornton。Edsel 是 Ford 1957 年秋推出的新品牌，以 Edsel Ford 命名，卖了两年多就停了。

§7日本车第一次来美国

丰田 1957 年在美国开了销售公司，第二年的洛杉矶进口车展上摆出 Toyopet Crown，日产也拿 Datsun 来试水。书里说这两款车跑不了美国的高速公路，只好退回去，十年后带着好得多的车卷土重来。1980 年，日本超过美国成为世界最大的汽车生产国；同年 Chrysler 靠联邦政府担保贷款才没倒。之后日本厂纷纷在美国建厂，书里叫它们「移植工厂」。丰田的生产方式在第 11 章细讲。

§9两本自传

附录 A 摘自 Ford 和 Samuel Crowther 合写的三本书（第一本是 1922 年的 My Life and Work），书里说由 Crowther 代笔。那段「历史多半是胡扯」是 1916 年他对《芝加哥论坛报》记者说的。附录 B 摘自 Sloan 88 岁时出版的 My Years with General Motors（1963），书里说它被公认为最重要的商业自传。两篇都是当事人替自己说话，读的时候要和正文里作者们的评价对照。

这一章的经济学，先用中文过一遍

这一章用到、但作者们一句带过的几个概念。每个概念全书只在术语页讲一次，下面是读懂这一章需要的部分。

营销三阶段：先统一，再切开

营销三阶段是作者们的框架（§3）。第一阶段是分割：许多小厂，各守一块地方市场，产量小、单价高、利润率高。第二阶段是统一：一款产品定下行业的主导设计，靠大批量、低利润率、低价、全国铺货吃下整个市场，这就是大众营销。第三阶段是细分：把同一个市场按收入、年龄切开，后来还按生活方式（心理特征）切，每一块配一款产品。用软件打个比方：先是各家自己写的小工具，然后一个标准产品通吃，最后同一个产品拆成免费版、专业版、企业版。

要点在第二到第三阶段的转换。统一的赢家最容易困在原地：它的整套机器都是为「一款产品、越卖越便宜」建的。

大规模生产和规模经济：每降一美元，多一千个买主

Ford 的办法是大规模生产：一款车，标准化、可互换的零件，移动装配线，工人站着不动、活儿流过来。产量越大，厂房、模具、设计这些固定成本摊得越薄，每辆车越便宜，这就是规模经济。降价又带来更多买主，产量再上去，形成一个循环（§4）。他还把上游的活儿一样样收进自己厂里，追求纵向一体化。

这个循环的前提是一款车不变。GM 抄了 Ford 的生产方法，又多走一步：同一个零件装进几个牌子、几款车，规模经济之外又得到了范围经济（§6）。程序员的类比：Ford 是一个只跑一种负载、优化到极致的系统；GM 是一套共享底层库、上面跑五个产品的平台。

分部制：把一家大公司拆成几家「小公司」来管

老式的大公司按工种分部门：销售、制造、采购，各部门头头都向总裁汇报，这叫职能制。产品单一时它很好用，比如一家煤矿。产品一多就出问题：利润掉了，只有最上面那个人能负责，没人说得清是哪款车亏的。Sloan 的分部制（multidivisional structure，经济学家叫它 M-form）按产品分：每个分部自负盈亏，是一个利润中心，像一家完整的小公司；总部不管日常经营，只管政策、财务数字和分部之间的协调（§6）。

Sloan 在附录 B 里承认，「分部全权负责」和「总部必须控制」这两条写在一起是矛盾的，矛盾本身就是要害。他找到的钥匙是财务控制：只要总部看得清每个分部的成本、价格、销量和投资回报率，日常经营就可以放手。用工程的话说：每个服务自己部署，但都上报统一的监控指标。

分期付款、旧车折价、封闭车身、年度换型

Sloan 在附录 B 里把 1920 年代中期市场的变化归成四样。分期付款让买不起整车的人先开走；旧车可以折价换新车，于是二手车也成了新车的对手：只想要一辆便宜车的人，不必非买新的 T 型车；封闭车身让车不再只是好天气里开的敞篷车，车身造型也成了卖点；年度换型让每年的新车都比去年的「旧」一点，靠款式而不只是价钱吸引人。按本站的理解，四样加在一起，市场从「第一次买车，越便宜越好」变成了「换一辆更好的车」。Ford 的整套机器都押在前一种市场上（§6、§10）。

词与短语

词条按在书里出现的顺序排，按节分组；读一节之前先把这一节的过一遍，读的时候就不用停下来查。斜体小字是它所在的那句话里的几个词，方便你在书里找到。§9、§10 是 Ford 和 Sloan 自己的文字，Ford 那篇还用英式拼写（labour、parlour）。

§0 Prologue to Chapter 8

§1 The automobile has been the signature …

§2 The Beginnings

§3 The Three Phases of Marketing

§4 Henry Ford (1863–1947)

§5 Alfred P. Sloan Jr. (1875–1966)

§6 Ford Motor Company versus General Motors

§7 The American Automobile Industry during the ”American Century”

§8 Toward the Future

§9 Appendix A: Henry Ford’s Comments on Business and Other Subjects

§10 Appendix B: Alfred P. Sloan’s Comments on Business Administration*

和《我们如何走到今天》对照

本站的姊妹站读的是 Steven Johnson 的 How We Got to Now。两本书在那本书的第 2 章「冷」里交汇了两次。

对照今天

这本书成书于 1997 年。每张卡片拿书里的一个说法，看后来的事实怎么说：先摆书里怎么写，再看 1997 年成书时的情况，最后是今天。卡片左上角是本站的结论：

• 成立后来的事实印证了这个说法
• 部分成立一部分对，一部分被后来的事改了
• 被改写后来的事实推翻了它，或者完全变了样

每条都写了核对日期，这类内容一两年就会过时。

值得停下来的句子

Throughout his life he had one foot planted in the American past of a supposed agrarian simplicity, while the other strode forward …— §4 开头。本站译：他一辈子一只脚踩在美国想象中那个淳朴的农业过去，另一只脚大步向前……

主干是 he had one foot planted in…，while 引出对比：the other（另一只脚）strode forward，后面接着说「带领世界走进现代工业时代」。supposed 是关键的一个词：作者们没说那个过去真的淳朴，只说是 Ford 以为的。这句给 Ford 定了调，后面的种种矛盾（讨厌历史却花大钱建博物馆、推崇流水线却怀念乡村）都从这里来。

The aphorism … derived not from Henry Ford’s contempt for customers but from the imperatives of the production line.— §6。本站译：（「什么颜色都行，只要是黑的」）这句名言并非出于 Henry Ford 对顾客的轻蔑，而是出于生产线的硬性要求。

省略的部分就是那句名言本身：顾客可以买任何颜色的 T 型车，只要它是黑的。主语很长，谓语 derived 要找一会儿。not from A but from B 是一对：作者们先拆掉一个流行的误读，再给出原因：在杜邦的彩色喷漆出来以前，黑漆干得最快，流水线才停不下来。但下一句马上转回来：更大的问题是 Ford 对一款车近乎偏执的执着。

it is Alfred Sloan, the patient, persuasive, and systematic organization man, who probably better symbolizes the essence of the many American triumphs …— §6 末尾。本站译：……而 Alfred Sloan，这位耐心、善于说服、做事有条理的组织人，大概更能代表美国诸多成功的精髓……

it is … who 是强调句，把 Alfred Sloan 推到最前面；中间两个逗号夹着的是同位语。句首原文还有一个 But，前一句刚说 Ford 更引人注目、更像典型的美国人：这是全章的评价句，作者们承认 Ford 更有故事，却把第二次工业革命里美国的成功记在 Sloan 这种人身上。注意 probably，作者们留了余地。

检查一下理解

先在心里答，再点开。答错的那题，回书里把对应那一节再读一遍。

用一句话说这一章，写给一个没读过的人。

精彩回顾

读过又忘了，从这里想起来。挑的是这一章最值得记住的案例和观点，不按原书顺序；每条后面是节号，想细看就回书里那一节。全书各章的这一节都收在全书回顾。

一句话：Ford 用一款车把汽车变成了大众商品，Sloan 用五个牌子和分部制把同一个市场重新切开；赢家是那个看得出市场在变、组织也跟得上变的公司。